Mengapa Startups Gagal dan Cara Menghindari Jebakan Penskalaan Dini

Analisis Startup Genome 2012, yang menyelidiki 650 startup Internet, menemukan bahwa "penskalaan prematur adalah alasan paling umum bagi startup untuk berkinerja buruk dan kalah dalam pertempuran sejak awal dengan menjadi yang terdepan dalam diri mereka sendiri". Demikian pula, laporan pelengkap tentang 3200 startup dengan pertumbuhan tinggi mengungkapkan bahwa “74% dari startup internet dengan pertumbuhan tinggi gagal karena penskalaan prematur”. Scaling premature, dengan demikian, adalah pembunuh pemula. Tapi apa, tepatnya, penskalaan prematur? Dan bagaimana Anda dapat mencegahnya mengarah ke kematian perusahaan Anda? Dalam artikel ini saya akan memberikan jawaban terperinci untuk dua pertanyaan ini serta menguraikan berbagai strategi kunci untuk berhasil mengembangkan bisnis Anda.

Model Bisnis Berulang dan Terukur

Pengusaha Steve Blank mendefinisikan startup sebagai "sebuah organisasi yang dibentuk untuk mencari model bisnis yang dapat diulang dan terukur".

Memperluas definisi ini, saya baru-baru ini menunjukkan bahwa:

“Penciptaan model bisnis yang berulang dan scalable adalah titik dalam siklus hidup start-up di mana sebuah usaha baru menemukan cara untuk secara konsisten memperoleh pelanggan baru dengan uang lebih sedikit daripada pendapatan yang diharapkan akan mereka bawa, sehingga menghasilkan (potensi untuk) keuntungan."

Di dunia startup, perusahaan wannabe menjadi "bisnis nyata" setelah mengembangkan kemampuan untuk mendapatkan pelanggan dengan cepat dan dengan biaya yang lebih rendah dari pendapatan yang dihasilkan pelanggan tersebut.

Pembentukan model bisnis yang dapat diulang dan terukur sangat penting untuk vitalitas perusahaan rintisan justru karena hal itu membuka kemungkinan bagi perusahaan rintisan untuk mencapai tujuan utamanya, yaitu, untuk tumbuh dan berkembang secara eksponensial.

Karenanya, mencapai model bisnis seperti itu adalah tujuan akhir dari sebuah startup.

Perusahaan Anda mencapai titik definisi ini ketika mengamankan 3 perkembangan utama berikut:

  1. Pelanggan Anda biaya perolehan (CAC) - yaitu, total biaya meyakinkan pelanggan potensial untuk membeli produk atau layanan - lebih rendah dari nilai seumur hidup metrik pelanggan (LTV) - yaitu, pendapatan yang diharapkan dihasilkan oleh pelanggan selama hidupnya;
  2. Anda beroperasi sesuai dengan skala ekonomis - yaitu, situasi di mana semakin banyak pelanggan yang Anda miliki, semakin murah biaya produk Anda menjadi - sedemikian rupa sehingga rasio CAC / LTV Anda menurun dengan pertumbuhan; dan
  3. Model bisnis Anda terus mereplikasi sendiri, yaitu, Anda terus berhasil mendapatkan pelanggan tanpa melelahkan saluran akuisisi pelanggan Anda.

Pengusaha berseri menjadi VC David Skok menyarankan bahwa startup SaaS harus mengejar dan melembagakan rasio LTV ke CAC minimum 3 banding 1, yaitu, pendapatan yang dibawa rata-rata pelanggan Anda harus setidaknya 3x lebih tinggi dari biaya yang diperlukan untuk mendapatkannya / dia di tempat pertama:

(sumber gambar)

Rasio 3: 1 ini tampaknya menjadi konsensus umum untuk sebagian besar startup.

6 Tahapan Pengembangan Startup

Proyek Startup Genome yang disebutkan di atas menemukan bahwa startup umumnya melewati 6 tahap pengembangan berbasis tonggak.

Secara khusus, startup biasanya mengalami kemajuan melalui tahap Penemuan, Validasi, Efisiensi, Skala, Keberlanjutan, dan Konservasi.

3 tahap pertama - yaitu, Penemuan, Validasi, dan Efisiensi - merangkum periode di mana waktu startup memvalidasi asumsi inti dari itu ide bisnis utama dan produk.

Di sini, di Appster, kami telah menulis banyak artikel tentang pengembangan, pengujian, dan memahami peran dan pentingnya asumsi, ide, dan produk bisnis inti Anda - lihat di sini: 1, 2, 3, 4, 5.

Mari kita lihat 3 tahap pertama dengan sedikit lebih detail:

  • Tahap penemuan: fokus = memastikan bahwa rasa sakit pelanggan utama yang ingin diselesaikan oleh startup adalah a) cukup substansial untuk mendorong pertumbuhan perusahaan baru dan b) dapat diuangkan ke titik di mana bisnis akhirnya dapat menghasilkan keuntungan dan skala. Dengan kata lain, menemukan kecocokan masalah / solusi adalah masalah yang paling penting.
  • Tahap validasi: fokus = mencapai kesesuaian produk / pasar. Kesesuaian produk / pasar berarti menciptakan produk dalam-permintaan yang memenuhi kebutuhan pasar yang cukup besar untuk startup Anda untuk tumbuh menjadi bisnis skala penuh di ujung jalan. Seperti yang telah saya bahas sebelumnya, sebagai pendiri Anda harus “benar-benar yakin bahwa pasar benar-benar ada untuk solusi yang ingin Anda tawarkan - jika tidak, startup Anda tidak akan pernah mendapatkan uang yang dibutuhkan untuk [skala atau] melakukan [ apapun] baik di dunia ”.
  • Tahap efisiensi: fokus = mengoptimalkan model bisnis sehingga startup pada akhirnya bisa menguntungkan. Ini pada akhirnya melibatkan pengembangan model bisnis yang berulang dan terukur.

Secara umum, begitu sebuah startup telah berhasil berkembang melalui 3 tahap ini, inilah saatnya untuk mulai membelanjakan uang secara agresif untuk memperluas dan meningkatkan skala operasi:

Pengalaman saya sebagai pengusaha dan sekarang sebagai salah satu pendiri startup aplikasi digital yang sukses membuat saya percaya bahwa perusahaan-perusahaan sukses dibedakan dari sebagian besar dari semua bisnis wannabe lain yang pada akhirnya gagal oleh komitmen perusahaan untuk tetap hiper hemat dengan pengeluaran mereka. sepanjang 3 tahap awal siklus hidup startup.

Karena blog Appster sudah mengandung banyak konten yang bermanfaat (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7) yang merinci cara untuk menskala startup, yaitu, tahap ke-4 yang disebutkan dalam laporan Startup Genome, saya akan meninggalkan diskusi tentang fase itu untuk lain waktu.

Saya juga akan menunda menangani tahap 5 dan 6, yaitu, pelestarian dan konservasi, karena saya ingin melihat lebih dekat pada bahaya yang terkait dengan penskalaan dini, yang biasanya terjadi sebelumnya dalam siklus hidup startup.

Apa itu Penskalaan Prematur?

Dalam istilah sederhana, penskalaan prematur mengacu pada upaya untuk menumbuhkan bisnis Anda pada tingkat yang lebih cepat daripada yang mampu Anda pertahankan.

Atau, seperti yang baru-baru ini saya jelaskan:

“Penentuan skala prematur adalah upaya untuk memperluas dan menumbuhkan perusahaan baru secara besar-besaran sebelum Anda berhasil menuntaskan detail rumit dari model bisnis yang dapat diulang dan terukur.

Gagal memakukan spesifikasi CAC dan LTV Anda dapat memfasilitasi penskalaan prematur dan, dengan demikian, menyebabkan kegagalan startup ”.

Mencoba untuk menskalakan perusahaan Anda tanpa sumber daya yang memadai untuk melakukannya hampir dijamin untuk menghasilkan situasi arus kas negatif di mana startup Anda akan kehabisan uang.

Startup yang gagal karena berbagi skala prematur memiliki satu atau lebih karakteristik berikut yang sama:

  • Mereka membangun dan mencoba untuk mengukur produk sebelum diuji dan divalidasi sesuai dengan masalah / solusi mereka. Analisis Startup Genome dari 3200 startup dengan pertumbuhan tinggi menemukan bahwa 80% dari startup yang sukses fokus pada menemukan ruang masalah (mis., Mengungkap masalah / solusi yang sesuai dengan pasar) selama 3 tahap pertama siklus hidup daripada berkonsentrasi pada taktik akuisisi pelanggan.
  • Mereka mengeluarkan uang lebih banyak pada upaya akuisisi pelanggan sebelum berhasil membangun keselarasan produk / pasar yang solid. Startup yang gagal memiliki kecenderungan untuk mencoba dan memberikan kompensasi berlebih karena tidak adanya produk / pasar yang sesuai dengan menghabiskan banyak uang untuk hubungan masyarakat dan strategi pemasaran. Ini adalah contoh dari apa yang bisa disebut kekeliruan visi pengusaha di mana seorang pengusaha membangun produk "revolusioner" yang "dijamin akan berhasil" dan mencoba meyakinkan pelanggannya untuk membelinya daripada secara sengaja membangun sesuatu yang penelitian dan pengujiannya yang luas membuktikan pelanggan sebenarnya ingin.
  • Mereka mempekerjakan terlalu banyak orang terlalu dini (termasuk "konsultan" mahal yang mungkin menambahkan sedikit jika ada nilai konkret untuk bisnis), mengumpulkan terlalu banyak uang yang mengakibatkan hilangnya disiplin keuangan (yaitu, dedikasi terhadap efisiensi), dan / atau mencoba untuk menghasilkan pendapatan tinggi dengan mengorbankan setiap aspek lain dalam menumbuhkan perusahaan.

Infografis Appster berikut menguraikan titik fokus utama, tindakan dan strategi bisnis, dan perkiraan skala waktu untuk masing-masing dari 4 fase luas yang terlibat dalam membangun startup:

Menetapkan Fit Masalah / Solusi

(sumber gambar)

Seperti yang pernah dikatakan oleh kapitalis ventura dan miliarder, Vinod Khosla, "jika tidak ada masalah, tidak ada solusi, dan tidak ada alasan bagi sebuah perusahaan untuk eksis ... Tidak ada yang akan membayar Anda untuk menyelesaikan masalah yang bukan masalah".

Berhasil membangun kecocokan masalah / solusi membutuhkan penemuan dan pemahaman mendalam tentang rasa sakit pelanggan yang begitu signifikan sehingga jumlah orang yang cukup tidak hanya mengenali keberadaannya tetapi juga bersedia membayar uang yang baik untuk solusinya.

Pada skala nyeri 1-5, rasa sakit yang dapat dimonetisasi adalah 4 atau 5, yaitu, perlu ditangani sekarang.

Menemukan kecocokan masalah / solusi adalah bagian tak terpisahkan dari membangun startup yang sukses.

Mengapa?

Karena setiap kegiatan wirausaha tunggal didasarkan pada kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang orang mau beli tetapi pembelian seperti itu tidak akan pernah terwujud kecuali kreasi Anda secara efektif menyelesaikan satu atau lebih dari rasa sakit pelanggan yang menekan Anda.

Bagaimana startup dapat memvalidasi apa yang ia yakini sebagai rasa sakit pelanggan yang dapat diuangkan?

Saya sudah menulis tentang topik ini sebelumnya. Berikut adalah poin paling penting untuk diingat.

Untuk menguji hipotesis nyeri Anda, Anda perlu:

  • Temukan sampel pelanggan;
  • Survei mereka secara langsung atau online;
  • Evaluasi hasilnya; dan
  • Lakukan lebih banyak pengujian.

Mendapatkan sebanyak mungkin wawasan yang sah membutuhkan kejujuran brutal dari kelompok fokus Anda.

Daripada memberikan ide-ide spesifik kepada peserta Anda dan mencoba menjualnya hipotesis rasa sakit khusus Anda, Anda harus mengajukan pertanyaan terbuka yang dimaksudkan untuk memungkinkan responden untuk berbicara secara bebas dan terbuka.

Penting juga untuk menghindari membuat prihatin audiens Anda dengan memastikan bahwa Anda tidak memberi tahu peserta secara eksplisit bahwa Anda sedang mengerjakan ide bisnis.

Sebaliknya, Anda harus mengajukan pertanyaan seperti:

  1. Apa aspek paling sulit dari x [yaitu, beberapa masalah yang diberikan]?
  2. Ceritakan lebih banyak tentang x. Apa yang terjadi terakhir kali x terjadi?
  3. Mengapa pengalaman itu begitu problematis atau tidak menyenangkan?
  4. Solusi apa, jika ada, yang saat ini Anda gunakan untuk mengatasi masalah ini? Apa yang menurut Anda tidak memuaskan tentang mereka? Bagaimana mereka perlu diubah?

Pastikan untuk menggunakan semua sumber daya offline dan online yang tersedia bagi Anda untuk mencari pelanggan potensial dan mengumpulkan umpan balik kelompok fokus intim semacam ini.

Coba daftar email yang ada, forum / papan pesan online, jejaring sosial dan situs jejaring mikro, Reddit, Linkedin, Quora, dan Meetup.com.

Pergi ke Starbucks dan tawarkan kepada orang yang lewat kopi gratis dengan imbalan pendapat.

Anda juga dapat mempertimbangkan menggunakan pemasaran keluar yang dipersonalisasi, bijaksana, dan ditargetkan secara cerdas dalam bentuk email dingin.

Akhirnya, Anda dapat menerapkan "tes $ 100":

“Sebutkan semua fitur yang Anda pertimbangkan untuk diterapkan ke versi final produk Anda dan tanyakan kepada pelanggan Anda,‘ Jika Anda hanya memiliki $ 100 untuk berinvestasi dalam satu atau lebih fitur dari produk ini, bagaimana Anda menginvestasikan uang Anda? Fitur apa yang akan Anda investasikan? ’Secara alami, pelanggan akan memilih yang paling mereka sukai sehingga memberikan Anda data yang dapat digunakan untuk membedakan fitur-fitur penting dari produk Anda."

Menentukan Fit Produk / Pasar

(sumber gambar)

Marc Andreessen, mitra di perusahaan VC Andreessen Horowitz, menegaskan bahwa kesuksesan startup pada akhirnya terletak pada menemukan keselarasan antara pasar yang sehat dan produk yang diminta:

“Di pasar yang hebat - pasar dengan banyak pelanggan potensial nyata - pasar menarik produk dari startup.

Ketika Anda benar-benar melakukannya, Anda dapat mengabaikan hampir semua hal lain selain pasar.

Maka, startup yang sukses adalah yang telah mencapai kecocokan produk / pasar.

Anda melihat sejumlah startup yang mengejutkan yang memiliki hampir semua aspek operasi benar-benar telah dikalahkan, namun mereka benar-benar langsung menuju tebing karena tidak pernah menemukan produk / pasar. "

Klaim penting Marc di sini adalah bahwa pendiri ditakdirkan untuk gagal jika mereka tidak melakukan uji tuntas dengan memastikan bahwa produk / pasar yang cocok berkembang dan berkembang dari waktu ke waktu.

Peretas pertumbuhan Sean Ellis berpendapat bahwa begitu sebuah startup mengembangkan prototipe yang berfungsi dan mengujinya dalam pengujian beta, bisnis dapat mulai mengukur kecocokan produk / pasarnya dengan meminta pengguna beta untuk menjawab pertanyaan survei sederhana namun penting berikut ini:

Bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak lagi dapat menggunakan produk x?

  • Sangat mengecewakan
  • Agak kecewa
  • Tidak kecewa (ini tidak terlalu berguna)
  • T / A - Saya tidak lagi menggunakan produk x

Survei Ellis yang terkenal, yang telah diuji pada ratusan startup, didasarkan pada keyakinannya bahwa:

“Cara terbaik untuk memikirkan kesesuaian pasar produk adalah bahwa produk tersebut harus 'harus dimiliki'. Orang-orang memiliki terlalu banyak pilihan hari ini untuk menerima yang baik untuk dimiliki. Jadi apa yang membuat sesuatu harus dimiliki? Pada dasarnya itu perlu berharga dan sulit untuk diganti. Berbagai pertanyaan survei dimaksudkan untuk berfungsi sebagai indikator utama sebagai 'harus ada'. "

Pada dasarnya, jika lebih dari 40% penguji beta Anda menunjukkan bahwa mereka akan "sangat kecewa" jika mereka tidak dapat terus menggunakan produk Anda, maka, dapat dikatakan, startup Anda telah mencapai kesesuaian produk / pasar yang solid.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang pemikiran di balik, dan kegunaan dari, tes Ellis maka pertimbangkan menonton pembicaraan di atas panggung berikut yang disampaikan oleh Ellis sendiri.

Pada titik ini, setelah berhasil melewati tahap 3 atau 4 kunci pertama dalam membangun startup, sekarang saatnya untuk beralih ke skala ekonomi yang sedang berkembang, menghasilkan pendapatan yang lebih besar, dan memperluas operasi Anda.

Karena kami telah menyediakan banyak konten terperinci dan komprehensif tentang berbagai metode untuk menskala startup, saya mendorong Anda untuk mengunjungi blog Appster untuk terus membaca tentang topik ini.

Awalnya diterbitkan di Appsterhq.

Kisah ini diterbitkan dalam The Startup, publikasi kewirausahaan terbesar Menengah diikuti oleh 293.189 orang.

Berlangganan untuk menerima berita utama kami di sini.