Cara Menumbuhkan Pendapatan Startup Anda

Awalnya diterbitkan di http://www.appsterhq.com

Seperti yang ditekankan Steve Blank, startup adalah "organisasi yang dibentuk untuk mencari model bisnis yang dapat diulang dan terukur" dan bisnis yang berjuang untuk tumbuh dan berkembang relatif cepat ditakdirkan untuk gagal.

Uang, tentu saja, adalah sumber daya nomor satu di mana pertumbuhan seperti itu pada akhirnya bergantung: sebuah perusahaan pemula yang gagal mendapatkan arus kas positif tidak bisa mempertahankan dirinya sendiri.

Apa yang dapat Anda lakukan jika Anda menemukan diri Anda dalam situasi di mana startup Anda menghasilkan beberapa pendapatan tetapi jauh dari jumlah pendapatan yang Anda butuhkan?

Dalam artikel ini saya akan menjabarkan beberapa strategi utama yang dapat Anda gunakan untuk secara efektif meningkatkan pendapatan startup.

Memahami Konsep Inti

Sebelum Anda mulai menerapkan metode berbeda untuk meningkatkan pendapatan startup Anda, Anda harus terlebih dahulu memiliki pemahaman yang kuat tentang konsep inti, strategi, dan proses yang terlibat dalam menghasilkan uang sebagai startup.

Jadi, bagi siapa saja yang membutuhkan sedikit penyegaran, berikut adalah daftar singkat dari beberapa poin paling penting yang perlu diingat ketika datang ke ekonomi kehidupan startup:

  1. Dinamika pasar pada akhirnya menentukan apakah Anda dapat menghasilkan cukup uang untuk meningkatkan skala operasi startup Anda. Anda perlu menentukan ukuran pasar Anda, permintaan untuk solusi yang Anda usulkan (dengan benar-benar berbicara dengan orang-orang di dunia nyata), dan karakteristik spesifik dari pelanggan ideal Anda (yaitu, mengejar "pengadopsi awal" Anda daripada mencoba menciptakan suatu produk untuk setiap orang di industri Anda). Lihat di sini untuk artikel mendalam tentang hal ini: 1, 2, 3, 4.
  2. Ada sejumlah strategi monetisasi yang dicoba dan benar yang harus digunakan startup Anda, jika sesuai, untuk potensi penuh mereka. Bentuk-bentuk monetisasi ini termasuk periklanan, pemasaran afiliasi, e-commerce, dan SaaS (perangkat lunak sebagai layanan). Lihat di sini untuk posting mendalam tentang topik ini.
  3. Pastikan Anda memanfaatkan pemasaran viral sepenuhnya, termasuk “viral loops”. Startup tidak seperti bisnis tradisional dalam banyak hal. Salah satu perbedaan utama berasal dari fakta bahwa startup pendekatan pemasaran dengan cara yang unik, menggunakan metode yang tidak ada beberapa tahun yang lalu. Memanfaatkan kekuatan pemasaran viral untuk memaksimalkan popularitas dan pendapatan startup Anda. Lihat di sini untuk penjelasan yang bermanfaat.
  4. Ekuitas startup adalah aspek rumit namun sangat penting untuk menghasilkan uang sebagai startup. Lihat di sini untuk pengantar yang sangat berguna tentang dasar-dasar ekuitas startup.
  5. Ada sejumlah metrik keuangan penting yang harus diukur oleh semua startup dengan cermat. Lihat di sini untuk pemeriksaan terperinci 4 metrik khusus yang berada di jantung monetisasi startup.

Dengan penyegaran ini keluar dari jalan, sekarang mari kita pertimbangkan 5 teknik khusus untuk meningkatkan penghasilan startup Anda.

Catatan: ada dua cara dasar untuk meningkatkan jumlah uang yang perusahaan Anda dapatkan, yaitu, mengurangi biaya perolehan pelanggan (CAC) Anda dan meningkatkan jumlah pendapatan yang dihasilkan per pelanggan.

Karena saya telah menulis tentang CAC beberapa kali sebelumnya (lihat di sini: 1, 2, 3), hari ini kami akan berfokus terutama pada taktik untuk menghasilkan lebih banyak uang dari pelanggan Anda yang sudah ada.

1. Gunakan Upselling

Salah satu cara yang paling umum untuk meningkatkan jumlah uang yang dihabiskan pelanggan untuk suatu transaksi adalah dengan menerapkan taktik "penjualan" secara efektif.

Menurut businessdictionary.com, peningkatan adalah:

"Strategi penjualan di mana penjual akan memberi pembeli peluang untuk membeli produk atau layanan terkait, sering kali dengan satu-satunya tujuan melakukan penjualan yang lebih besar."

Contoh umum dari penjualan termasuk:

  • Toko elektronik yang menawarkan untuk menjual jaminan tambahan selain dari penjualan barang elektronik itu sendiri;
  • Penyedia nama domain yang menawarkan pembeli kesempatan untuk membeli perlindungan nama domain dan layanan tambahan lainnya (mis., Sertifikat https); dan
  • Restoran cepat saji bertanya kepada pelanggan, "Apakah Anda suka kentang goreng dengan itu?" Setelah pesanan hamburger dilakukan.

Sebagai strategi, penjualan berhasil ketika ukuran transaksi rata-rata meningkat dan / atau jumlah uang yang dihabiskan oleh setiap pelanggan naik rata-rata.

Upselling sering digunakan oleh bisnis e-commerce tetapi aplikasi seluler dan perusahaan SaaS juga semakin menggunakannya akhir-akhir ini.

Dua contoh spesifik adalah Amazon dan Evernote.

Amazon memperkenalkan upselling ke platformnya pada tahun 2006: memasangkan frase "pelanggan yang membeli item ini juga membeli" dengan tautan ke produk lain, Amazon dilaporkan meningkatkan penjualannya sebesar 35% sebagai akibat langsung dari penjualan silang dan upaya peningkatan.

Hingga 2016, Evernote, aplikasi pencatatan, pengorganisasian, dan pengarsipan, menggabungkan model freemium dengan pendapatan e-commerce tambahan dalam bentuk penjualan produk fisik melalui Pasar Evernote.

Pasar Evernote adalah toko online yang menjual tas, dompet, pena, buku catatan, dan bahkan kaus kaki.

Pasar dilaporkan menghasilkan $ 10 juta dalam 10 bulan pertama operasinya, yang mengarah pada peningkatan pendapatan sebesar 45%.

Evernote menghentikan operasi e-commerce pada tahun 2016.

Tangkapan layar Pasar e-niaga Evernote yang tidak lagi lagi beroperasi:

2. Meningkatkan Kemungkinan Transaksi

Salah satu cara mudah untuk mendapatkan lebih banyak uang adalah meyakinkan pelanggan Anda untuk membeli produk atau layanan Anda dengan cara yang lebih andal.

Tergantung pada model bisnis Anda, ini dapat dicapai dengan menggunakan berbagai metode.

Misalnya, bisnis berbasis langganan dapat memasarkan dan mempromosikan paket langganan tahunan alih-alih mengandalkan penagihan bulanan.

Daripada menjual kembali produk Anda ke pelanggan setiap 4 minggu dan dengan demikian mempertaruhkan kemungkinan bahwa mereka akan gagal membayar tagihan mereka dan / atau membatalkan kontrak mereka 12 kali per tahun, Anda memberi insentif kepada pelanggan Anda untuk membayar semua 12 bulan sebelumnya (mis. , dengan menawarkan mereka diskon dibandingkan dengan harga bulanan).

Pendekatan ini menjamin bahwa pelanggan Anda tetap membayar pengguna setidaknya selama satu tahun.

Slack adalah salah satu layanan berbasis langganan populer yang menggunakan harga berjenjang dengan penekanan besar pada penagihan tahunan.

Perhatikan bagaimana Slack secara eksplisit mempromosikan penagihan tahunannya dengan 1) mendiskonnya biaya tahunan dibandingkan dengan penagihan bulanannya dan 2) secara langsung menyatakan "per bulan ditagih setiap tahun":

Cara lain untuk memperkuat transaksi adalah dengan menggunakan pembayaran otomatis, yang membantu meminimalkan churn pelanggan dan dengan demikian meningkatkan pendapatan Anda.

Secara umum, orang tahan terhadap perubahan, konfrontasi, dan harus mengerahkan upaya besar untuk mencapai sesuatu.

Banyak pelanggan tidak dapat diganggu untuk membatalkan langganan bahkan untuk suatu produk atau layanan yang sebenarnya tidak mereka gunakan, tetapi, dengan cara yang sama, mereka sering tidak akan memperbarui langganan secara manual bahkan untuk produk atau layanan yang mereka sukai gunakan.

Untuk memanfaatkan dinamika ini, yang terbaik adalah membuatnya semudah mungkin bagi pelanggan Anda yang membayar untuk tetap membayar pelanggan, dan menggunakan pembayaran otomatis adalah salah satu metode yang efektif untuk mencapai ini.

3. Naikkan Harga Anda

Meskipun strategi yang agak jelas, itu mengejutkan betapa banyak perusahaan yang ragu-ragu untuk menaikkan harga karena, mungkin, karena takut hal itu akan menyebabkan mereka kehilangan pelanggan.

Salah satu cara untuk menaikkan harga barang atau jasa Anda adalah dengan membuat dan memasarkan opsi "premium" yang lebih baru di samping opsi yang ada, memungkinkan pelanggan Anda untuk memilih di antara berbagai alternatif.

Misalnya, startup SaaS freemium, Mention, berhasil meningkatkan Average Revenue Per Account (ARPA) sebesar 296%, hanya dengan beralih dari freemium ke model yang sepenuhnya premium.

Mention berhenti mengiklankan rencana gratisnya dan sebaliknya memfokuskan semua upayanya untuk menarik pelanggan ke opsi berbayar.

Menurut Mattieu Vaxelaire, CEO Mention:

“Dengan mengiklankan rencana gratis kami secara agresif, kami mempertaruhkan nilai yang dirasakan dari perangkat lunak kami. Selain itu, itu membuat rencana perusahaan kami lebih sulit untuk dijual.
Dengan struktur penetapan harga baru kami, kami memutuskan untuk mempertahankan paket gratis, tetapi berhenti mengiklankannya dengan sangat agresif.
Apa yang dibawa pulang? Jangan meremehkan konsekuensi dari paket gratis yang berada di sebelah paket pembayaran Anda, terutama, jika Anda juga menargetkan perusahaan dengan itu. "

4. Dorong Investasi Pelanggan

"Penguncian pelanggan" (atau dikenal sebagai "penguncian vendor") adalah sebuah fenomena di mana menjadi sangat sulit, jika bukan tidak mungkin, bagi pihak A untuk meninggalkan komitmennya untuk menggunakan produk dan / atau layanan pihak B tanpa menimbulkan kerugian yang signifikan. sumber daya (uang, waktu, dll.).

Ini merupakan pendekatan yang kontroversial, dipertanyakan secara moral, dan berpotensi bermasalah secara hukum yang harus digunakan dengan hati-hati, jika memang ada.

Yang penting bagi tujuan kami di sini adalah semangat atau ide dasar di balik penguncian pelanggan: sebagai startup, Anda harus berupaya menciptakan produk dan / atau layanan yang (secara organik, etis, dan legal) menghalangi pelanggan Anda untuk meninggalkan perusahaan Anda.

Intinya bukan untuk menciptakan hambatan yang tidak adil dan tidak dapat diatasi yang mencegah pelanggan Anda meninggalkan perusahaan Anda jika mereka menginginkannya, melainkan untuk mengatur teknologi yang membuat pelanggan Anda secara alami tidak ingin meninggalkan platform Anda.

Kami melihat ini sepanjang waktu di ruang non-digital.

Sebagai contoh, perhatikan garis pembuat kopi eksklusif yang ditawarkan oleh Nespresso (Nestle).

Pembuat kopi Nespresso membutuhkan kapsul kopi khusus yang dibuat khusus untuk mesin mereka.

Jika seorang pelanggan ingin memiliki secangkir kopi menggunakan pembuat kopi Nespresso maka dia tidak punya pilihan selain membeli dan menggunakan kapsul kopi berpemilik.

Perusahaan ini dilaporkan menghasilkan lebih dari $ 3 miliar pendapatan global setiap tahun hanya dengan kapsul ini.

Bagaimana ini bisa diterapkan pada produk digital seperti aplikasi?

Kuncinya adalah mendorong investasi pengguna dan karenanya meningkatkan tingkat retensi pengguna Anda.

Saya sudah menulis seluruh artikel tentang topik ini. Ketika datang untuk meningkatkan pendapatan, poin kuncinya adalah memanfaatkan apa yang dikenal sebagai "perangkap biaya hangus" untuk memastikan bahwa pelanggan Anda terus membeli (lebih banyak) produk Anda.

Perangkap biaya hangus mengacu pada fenomena di mana a) orang menjadi kurang mau menyerah pada komitmen b) semakin banyak sumber daya (waktu, uang, energi) yang mereka dedikasikan untuk itu.

Seperti yang baru-baru ini saya jelaskan:

“Startup yang sukses menciptakan loop pertumbuhan di mana semakin banyak pelanggan mereka menggunakan produk mereka, semakin kecil kemungkinan pelanggan mereka untuk meninggalkan produk mereka secara permanen.
- Anda cenderung meninggalkan Instagram dan bergabung dengan aplikasi fotografi seluler saingan jika Anda telah menghabiskan, katakanlah, dua tahun membangun profil Instagram Anda dan menggunakan tagar tertentu.
- Anda jauh lebih bertanggung jawab untuk meninggalkan Dropbox untuk bergabung dengan layanan penyimpanan file online yang bersaing jika Anda telah menggunakan Dropbox hanya beberapa hari dibandingkan dengan, misalnya, 10 bulan terakhir. Cukup merepotkan untuk memindahkan, mengatur ulang, dan membagikan ulang di semua perangkat Anda file yang telah Anda simpan di Dropbox selama hampir satu tahun.
- Semakin banyak teman yang Anda kumpulkan di Facebook, semakin kecil kemungkinan Anda untuk menonaktifkan profil Anda. "

Cobalah untuk menerapkan strategi-strategi ini pada startup Anda sendiri untuk membangun sesuatu yang membuat pelanggan Anda cenderung untuk pergi.

Pendapatan Anda pasti akan meningkat seiring waktu karena lebih banyak pengguna Anda menjadi pelanggan lama dan membantu memperkenalkan produk atau layanan Anda kepada teman, keluarga, dan kolega mereka.

Bonus: Memperoleh Pelanggan Baru

Karena artikel ini berfokus terutama pada cara meningkatkan pendapatan dengan menargetkan pelanggan yang sudah ada, izinkan saya hanya membahas secara singkat satu strategi terakhir untuk meningkatkan penghasilan Anda, yaitu meningkatkan jumlah total pelanggan yang membayar produk atau layanan Anda dengan merekrut pelanggan baru.

Tujuan Anda adalah untuk meningkatkan jumlah pelanggan semurah dan seefektif mungkin.

Dua metode efisien untuk menarik pelanggan baru adalah 1) memanfaatkan teknik pemasaran viral (lihat di sini) dan 2) membuat program rujukan yang menghargai pengguna saat ini karena berhasil membawa pengguna baru ke perusahaan Anda.

Airbnb, DropBox, Evernote, Lyft, PayPal, dan Uber adalah contoh dari startup yang telah berhasil menggunakan program referensi untuk secara substansial meningkatkan basis pengguna mereka.

Baik itu diskon, produk gratis, kartu hadiah, poin yang dapat ditukarkan, atau bahkan uang gratis, Anda dapat meningkatkan jumlah orang yang menggunakan produk atau layanan Anda dengan memberi insentif kepada pengguna Anda saat ini untuk menarik teman, anggota keluarga, dan kolega mereka ke perusahaan Anda dan mengonversi mereka untuk pengguna membayar baru.

//

Terima kasih sudah membaca!

Jika Anda menikmati artikel ini, silakan tekan tombol bertepuk di bawah ini untuk membantu orang lain menemukannya!

Awalnya diterbitkan di http://www.appsterhq.com